VIII-G1 調達担当者はもうAIに聞いてから動く―製造業BtoB購買のAI検索利用データ

「うちは部品や設備を扱うBtoBだから、AI検索の話は関係ない」と思っていませんか。実は海外・国内を問わず、製造業の購買担当者や設計エンジニアがAIに相談してから動くケースは、この1〜2年で急速に一般化しています。ここでは複数の調査データを根拠に、その規模感を数字で押さえます。

海外調査が示す「AIが起点」という変化

Forrester社が世界の企業購買者約1.8万名を対象に実施した調査によれば、直近の購買において94%が何らかの形でAIを使用し、55%がAIツールでベンダーを比較し、54%が製品情報を調査していました(出典: Forrester, 2026年1月)。同社は、AI回答エンジンがWebサイトや営業担当者を上回る「ベンダー調査の情報源第1位」になったとも述べています。Gartner社が実施したB2B購買者645名への調査でも、45%が主にベンダー・製品情報の収集を目的に生成AIを使用し、購買者は平均7つの情報源を使っていました(出典: Gartner, 2026年5月)。同社は「2027年までに営業担当者のリサーチ業務の95%がAIから始まるようになる(2024年時点では20%未満)」という予測も示しています。

ただし「鵜呑み」にはしていない

AIを使うこととAIを信じ切ることは別問題です。GlobalSpec社とTREW Marketing社が世界の技術者・技術系購買者1,000名超を対象に実施した継続調査では、69%が購買プロセスでAIを活用する一方、AI回答への信頼度スコアは10点満点中4.7点にとどまりました(出典: GlobalSpec/TREW Marketing, 2026年)。AI生成サマリーに気づいた人の69%が実際の検索結果も確認しに行くと回答しており、AI要約だけで十分と答えたのはわずか6%でした。Gartnerの調査でも69%が「生成AIが示した情報を営業担当者に確認して検証したい」と回答しており、AIは調査の起点であって意思決定の終点ではないケースが多いとわかります。

日本国内でも同じ流れが始まっている

テクノポート株式会社が製造業従事者317名を対象に実施した調査(2026年1〜2月実施)では、生成AIの利用用途として「技術課題の整理・原因仮説の洗い出し」53.9%、「サプライヤー・外注先・代替部材の探索」27.1%という結果が出ています(出典: テクノポート株式会社, 2026年3月)。「従来は検索エンジンを使っていたが、初手から生成AIで情報収集するようになった」という声も報告されました。なおBtoB全般(製造業限定ではない)を対象にしたHubSpot Japanの調査でも、購買時の情報収集行動として「生成AI・AI検索を使う」が33.5%で最多という結果が出ています(出典: HubSpot Japan×マクロミル, 2026年)。

実践ステップ

1. 1
   自社の主な調達・技術検討シーンを洗い出す
2. 2
   購買担当者・設計エンジニアが実際にAIへ相談しているか、営業や技術部門にヒアリングする
3. 3
   相談されそうな「型番」「仕様」「サプライヤー比較」のキーワードを書き出す
4. 4
   自社サイトがそれらの質問に答えられる情報を持っているか確認する
5. 5
   次のVIII-G2で、購買担当者と設計エンジニアの調べ方の違いを学ぶ

このレッスンはテキストとスライドで学べます。スライドは上のビューアからご覧ください。