VIII-G2 購買担当者とエンジニアでは調べ方が違う―製造業クエリの2タイプ

前のレッスンでは、製造業の購買者がAIに相談してから動くという全体傾向を数字で確認しました。ただし「製造業のAI検索対応」を一つに束ねて考えるのは危険です。実際には、少なくとも2種類の異なる情報探索者がいて、それぞれ調べ方がまったく違うからです。

購買担当者・調達部門は「コスト・納期・信頼性」で調べる

購買担当者や調達部門は、コスト・納期・サプライヤーの信頼性・認証(JIS/ISO等)を比較検討する立場です。AIに投げる質問も「A社とB社どちらが信頼できるか」「納期はどれくらいか」「価格相場はどれくらいか」「どんな認証を持っているか」といった、比較と信頼性確認に寄った内容になりがちです。前のレッスンで見た「生成AIでベンダー・製品情報を収集する」という行動の中身は、多くの場合この購買担当者側の質問だと考えられます。

設計エンジニアは「仕様とデータ」で調べる

一方で設計エンジニアは、技術仕様・CADデータ・材料特性を起点に部材を選定します。質問の中身も「この仕様を満たす部材はどれか」「CADデータは入手できるか」「材料特性・適合規格は何か」「代替できる部材はあるか」といった、技術仕様そのものを掘り下げる内容になります。カタログPDFを眺めるだけでなく、CADデータや図面といった非構造情報まで参照する点が、購買担当者とは異なる特徴です。

自社コンテンツはどちらに応えられているか

多くの製造業サイトは、営業資料の延長にある「価格・納期・実績」寄りのページか、技術仕様書をPDFで置いただけの「仕様」寄りのページのどちらかに偏りがちです。両方の探索者に答えられているかを診断することが、AIO対応の出発点になります。

同じ商談の中に両方が同時にいることもある

この2つのタイプは、別々の会社の話とは限りません。VIII-G1で触れた「バイインググループ」のように、1つの商談の中に購買担当者と設計エンジニアが同時に関わっているケースも珍しくありません。どちらか一方だけに向けたコンテンツでは、商談の途中で情報が足りなくなる可能性があります。

価格ページから仕様ページへ、仕様ページから価格ページへと、迷わず行き来できる導線を用意しておくことも実務上のポイントです。片方のタイプ向けの情報だけを充実させて満足せず、自社サイト全体で両方をカバーできているかという視点を持つようにしてください。自社のアクセス解析やチャットボットのログを確認すると、同じ会社のドメインから価格ページと仕様ページの両方に訪問がある、といった痕跡が見つかることもあります。こうしたヒントも、コンテンツを補強する際の参考になります。

実践ステップ

1. 1
   自社サイトのコンテンツを「価格・納期・信頼性」系と「仕様・CAD・材料」系に仕分ける
2. 2
   どちらか一方に偏っていないか確認する
3. 3
   購買担当者向けページに認証・実績情報が十分あるか確認する
4. 4
   設計エンジニア向けページに仕様表・CADデータの入手経路があるか確認する
5. 5
   両タイプの質問を実際にChatGPTやPerplexityに投げて、自社が挙がるか試す

このレッスンはテキストとスライドで学べます。スライドは上のビューアからご覧ください。